왜 내 프로젝트는 전환율이 나쁘지 않은데 매출이 작을까?

프로젝트를 운영하다 보면 이런 생각이 들 때가 있습니다.

이럴 때 많은 메이커님이 먼저 전환율을 확인합니다. 물론 전환율은 중요합니다. 하지만 전환율이 나쁘지 않은데도 매출이 작다면, 문제는 전환율이 아니라 알림신청자 모수일 수 있습니다.

이번에는 동일 메이커가 진행한 프로젝트 중, 알림신청자의 펀딩 전환율이 10%대인 프로젝트만 모아 타겟 광고 집행 여부에 따른 성과 차이를 살펴봤습니다. 디스플레이 광고, 푸시 광고는 제외해 타겟 광고 집행 여부에 따른 차이를 더 선명하게 볼 수 있도록 했습니다.

전환율이 좋으면 매출도 자동으로 커질까요?

꼭 그렇지는 않습니다. 이 데이터에서 전환율은 알림신청자 중 실제 펀딩 참여까지 이어진 비율을 의미합니다.

그런데 전환율이 같더라도, 알림신청자 수가 다르면 최종 전환 유저 수와 모집금액은 완전히 달라집니다.

그래서 매출을 키우려면 “알림신청자 중 몇 %가 펀딩했는가”뿐 아니라, 펀딩으로 이어질 수 있는 알림신청자를 얼마나 충분히 확보했는지도 함께 봐야 합니다.

실제 데이터로 보니, 차이는 전환율보다 ‘알림신청자 수’에서 컸습니다

동일 메이커가 진행한 프로젝트 중 알림신청자의 펀딩 전환율이 10%대인 프로젝트 77건을 분석했습니다.

타겟 광고를 집행한 프로젝트와 집행하지 않은 프로젝트를 비교한 결과, 전환율은 거의 비슷했지만 성과 규모는 크게 달랐습니다.

구분	프로젝트 수	평균 알림신청자 수	평균 전환 유저 수	평균 전환율	평균 객단가	평균 모집금액
타겟 광고 집행	35개	1,275명	159.5명	12.4%	약 9.6만원	약 1,939만원
타겟 광고 미집행	42개	277명	35.7명	12.6%	약 6.9만원	약 410만원

눈여겨볼 점은 전환율입니다. 타겟 광고 집행 프로젝트의 평균 전환율은 12.4%, 미집행 프로젝트는 12.6%로 큰 차이가 없었습니다.

하지만 알림신청자 수와 전환 유저 수, 최종 모집금액은 크게 달랐습니다.

즉, 타겟 광고는 알림신청자의 펀딩 전환율을 갑자기 높이는 역할이라기보다, 펀딩으로 이어질 수 있는 알림신청자 풀을 키워 최종 성과 규모를 확대하는 역할에 가깝습니다.

왜 이런 차이가 생길까요?

전환율이 비슷하다는 것은, 알림신청자 중 실제 펀딩까지 이어지는 비율은 큰 차이가 없었다는 뜻으로 볼 수 있습니다.

하지만 타겟 광고를 집행한 프로젝트는 더 많은 잠재 서포터에게 노출되었고, 그 결과 알림신청자와 전환 유저 수가 함께 커졌습니다.

쉽게 말하면, 같은 전환율 12%라도 알림신청자 300명을 확보한 프로젝트와 1,200명을 확보한 프로젝트는 최종 매출 규모가 달라질 수밖에 없습니다.

그럼 타겟 광고는 언제 필요할까요?

추천 운영 흐름

정리하면

전환율이 나쁘지 않은데 매출이 작다면, 프로젝트가 설득력이 없어서가 아닐 수 있습니다. 오히려 펀딩으로 이어질 알림신청자 풀을 충분히 확보하지 못했기 때문일 수 있습니다.

이번 데이터에서도 타겟 광고 집행 프로젝트와 미집행 프로젝트의 알림신청자 펀딩 전환율은 거의 비슷했습니다. 하지만 타겟 광고 집행 프로젝트는 평균 알림신청자 수가 약 4.6배 많았고, 그 결과 전환 유저 수와 모집금액도 더 크게 나타났습니다.

프로젝트를 더 크게 성장시키고 싶다면, 먼저 내 프로젝트를 좋아할 가능성이 높은 사람들에게 충분히 도달하고 있는지 확인해보세요.

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