[ホーム・リビング] 希少植物の顧客層と流通ルートを一度に広げる方法

無から有を生み出すことを「挑戦」と呼ぶのは、不可能なことを可能にしなければならないからです。その過程で、私たちを諦めさせようとする限界にぶつかることもあります。植物ブランド「ジヤン」は、南アフリカでしか育たない希少植物を世界中に広めるため、10年以上にわたり挑戦を続けています。限界を知らない執念で希少植物の新たな発見を成し遂げたジヤンの成長の軌跡をご紹介します。

希少植物「ハウォルシア」をご存知ですか？

こんにちは。植物ブランド「ジヤン」で、国内販売と新品種の研究を担当しているチュ・ミョンジュン、国内外のマーケティングおよび海外販路開拓を担当しているチュ・グァンジュンと申します。私たちは国内最大規模で「ハウォルシア」という希少植物を栽培しています。「大地と大海（地洋）」を意味する「ジヤン」の名前の通り、私たちが栽培したハウォルシアを世界中に広めるため、この植物ならではの魅力と希少性を紹介しています。

ハウォルシアは、昼夜の気温差が顕著な南アフリカでのみ育つ植物です。この地域の気候に合わせて、暑さや寒さに順応しながら生き残ってきた、非常に小さな希少植物です。 光を受けると葉が透明になり、きらめくような姿を見せますが、日が沈むと再び気品あふれる魅力が蘇ります。「南アフリカの宝石」と呼ばれる所以です。その存在自体が独特で希少であるため、植物愛好家たちから大きな人気を集めています。

「地道な努力」の力で
ハウォルシアが育つ環境を見つけ出しました

ハウォルシアを韓国に持ち込んだ当時は、この植物が知られるようになってまだ間もない時期でした。専門的に研究している人がおらず、効果的な栽培法や繁殖方法などを把握するための資料がかなり不足していました。そこで2006年から「ジヤン」で本格的にハウォルシアの研究を始めたのです。

植物が元気に育つためには、土が本当に重要な要素です。ハウォルシアに適した土を見つけるため、栽培環境や鉢の種類などを変えて、様々な実験を行いました。 ハウォルシアは他の植物に比べて成長期間が長い方なので、毎日観察するだけでなく、数ヶ月経った後の様子も確認する必要があります。ジヤンでは10年以上にわたりこの過程を経て、ハウォルシアが健康に育つための培養土を作り出すことができました。

新しい品種を育てる研究も着実に進めてきました。同じ理由で、ハウォルシアの商品価値や観賞美を確認するには、少なくとも3～4年の時間が必要です。いくら確率を高めても、最高品質となる個体はわずか2～3％程度しかいないため、以前よりも優れた個体を作るために十分な期間をかけ、培養土や繁殖方法など様々な試行錯誤を重ねながら、私たち独自のデータを蓄積していきました。

「不可能」を「可能」に変えたとき
、より広い世界が見えてきました

結局、ジヤン独自の研究とその成果が認められ、私たちが栽培したハウォルシアは世界約20カ国に輸出されています。実は当初から輸出を主力にしていたわけではありませんでした。台湾への輸出をきっかけに、海外市場へ本格的に参入することになったのです。

以前、台湾にお住まいのとある方が、当社のオンラインショップを見て、ハウォルシアをぜひ購入したいと連絡をくださったことがありました。しかし当時、台湾の植物検疫法上、ハウォルシアに関する基準がなく、輸出が難しい状況でした。私たちは、そのお客様と共に直接法律を調査し、台湾の検疫所に説明を行い、輸出入に必要な書類を提出して許可を取得しました。

これをきっかけに自信がつき、世界中を対象に販売してみようという考えに至ったのです。その試みの一つとして、eBayに連絡を取りました。当初、eBayからも「植物の海外販売は不可能」という回答が返ってきましたが、私たちは改めて各国の輸出規制を確認し、説得しました。その結果、台湾の時と同様に、eBayでの植物の海外販売を開始することができました。その後、 販売王コンテストで1位を獲得し、賞もいただきました。（笑）

誰もが「不可能」と言うことを可能にした時、一歩先を行くことができ、それだけ多くのものを得られるのだと実感した、有意義な経験となりました。

ハウォルシアの「市場性の検証」のために
wadizを選びました

これまでは海外のオープンマーケットや自社オンラインショップで着実に販売を続けてきましたが、ハウォルシアを新たに商品化するにあたり、この製品が市場で受け入れられるかどうかを確認する必要がありました。そこで、これまでにない新製品にオープンで、アーリーアダプターの方々が集まるwadizを思いついたのです。クラウドファンディング期間中、サポーターの方々とコミュニケーションを取りながらファン層を築ける点も魅力的でした。

去る3月、wadizで初のクラウドファンディングを実施し、7,000万ウォンの資金を集め、600人近いサポーターの方々と出会うことができました。「ハウォルシア」という植物を知らない方が大半だろうと思っていましたが、当時は植物部門のクラウドファンディングで1位になるほど、プロジェクトを成功裏に終えることができました。

クラウドファンディングで、自分の製品をサポーターの皆さんにどうアピールするかを考えることは、非常に重要だと考えています。特に私たちは希少な植物を扱っているため、基本的な説明から、どのような魅力があるのか、この植物を育てるとどんなメリットがあるのかなどを、短いストーリーの中にすべて盛り込まなければなりませんでした。サポーターの皆さんが長い間クラウドファンディングを待ってくださっているだけに、製品とストーリーを魅力的に見せられるようにしなければなりません。

▶ 植物ブランド「ジヤン」の「ハウォルシア」初のクラウドファンディングを見る 

植物のクラウドファンディングでは、満足度が低下する部分を 
最小限に抑えることが重要です

ジヤンのモットーの一つは、「私たちの幸せは消費者の満足から生まれる」です。最近よく耳にする「ガシンビ（心の満足）」ですね。私たちは、このガシンビを重要視しています。最高の製品を問題なくお届けするために、絶えず工夫を重ねてきた理由もそこにあります。満足度を高めることも重要ですが、満足度が低下する可能性のある部分を最小限に抑えることに、より注力しました。

私たち兄弟も植物愛好家なので、オンラインで植物を注文した際、どこで満足度が低下するかをよく知っていたんです。一例として、wadizで植物だけでなく、アクセサリーやギフトラッピングがセットになった商品でクラウドファンディングを行いました。そのため、梱包や配送方法などを少しずつ変えなければならなかったものの、植物の状態は同じに保たなければなりませんでした。

そこでクラウドファンディング開始前に、知人たちに様々なサンプルを送って実験を行いました。地域ごとの配送時間の違いによって植物の状態が変わるかどうかを確認したかったからです。幸い、テスト中にいくつかの問題が発見され、公開前に改善することができました。クラウドファンディング期間中もテストを続けたおかげで、サポーターの方々から配送や梱包について多くの高評価をいただきました。私たちの努力が実を結んだようで、大きなやりがいを感じた瞬間でした。

植物関連の事業を運営し、クラウドファンディングを準備中のこれから起業されるメイカーの方々がいらっしゃれば、常にサポーターの立場に立って、どの部分に感動し、どの部分に失望するかを考えてみることは重要だとお伝えしたいと思います。クラウドファンディング期間中も様々なフィードバックに耳を傾け、否定的な内容があった場合は問題が再発しないよう努力すれば、より良い結果が得られると思います。

20代から60代まで、新しい顧客層と出会い
様々なフィードバックを得ることができました

今回のクラウドファンディングをきっかけに、サポーターの皆さんとコミュニケーションを取りながら、これまで考えもしなかったより広い視点で事業を見られるようになりました。もともとハウォルシアは価格の特性上、40代～60代が主な顧客層でした。ところが今回のクラウドファンディングでは、もう少し若い方々が興味を持ちそうな商品としてアプローチしたことで、20代～30代の方々が多数参加してくださいました。そのため、より多様な視点から有意義なフィードバックを得ることができました。 個人的にも大きく成長できたきっかけとなりました。

クラウドファンディングを見て、他の流通チャネルのMDの方々から連絡をいただくこともありました。他のブランドとのコラボレーションも前向きに検討しています。これまでとは一味違う姿を、もっと多くお見せできると思うので、私たちも楽しみにしているところです。もちろん、サポーターの皆様からのご要望のおかげでアンコールキャンペーンも準備しており、近いうちにwadizで、ジヤンならではの特色あるハウォルシアを再びお披露目する予定です。今後とも、どうぞよろしくお願いいたします。 

文：ハン・ジヘ
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