[実務者のためのクラウドファンディングガイドブック #9] クラウドファンディング後に迷っているメイカーのための指針
wadizの公式パートナー、プランブロが
『実務者のためのクラウドファンディングガイドブック』を通じて
クラウドファンディング終了後のノウハウをお伝えします
これだけは忘れずに！
- 小さなブランドは、クラウドファンディングを通じて自ブランドのファンを獲得していくべきです。
- 購入の過程に特別な瞬間を作り出し、顧客をファンに変えてみましょう。
- 売上だけでなく、顧客との関係を築くことで、効率的な成長が可能になります。
皆さんにとって「成功したクラウドファンディング」とはどのようなものですか？おそらく、ほとんどの人が「達成金額」が高いクラウドファンディングだと答えるでしょう。
もちろん、達成金額は高ければ高いほど良いものです。私もプロジェクト期間中は、高いクラウドファンディング額を達成するために全力を尽くします。
しかし、単に達成金額という指標だけでは、真の成功かどうかを判断することはできません。
今回のクラウドファンディングを最後に事業を畳むのでない限り、調達額と同じくらい、あるいはそれ以上に重要な指標が別に存在するからです。
私たちはどれだけのファンを獲得できたか
クラウドファンディングを通じて、メイカーが最終的に得るべきものは「売上」ではありません。今後、私たちのブランドの製品を熱烈に愛し、応援してくれる「ファン」です。
現在では大企業も頻繁に活用していますが、実はクラウドファンディングプラットフォームは、小さなブランドのための舞台です。新製品を披露し、これまで出会えなかった新しいターゲット顧客と出会うために訪れる場所なのです。
小さなブランドにとって必要なのは、多数の新顧客よりも、自社ブランドを強く信頼してくれるファン層です。
ほとんどの顧客は、製品を購入した後、その製品を作ったブランドのことを忘れてしまいます。しかし、ファンは違います。
ブランドのファンになると、人々は
- 製品を作ったブランド名を正確に覚えています。
- ポジティブな記憶をもとに、周囲の知人にそのブランドを推薦します。
- ブランドのニュースを常にチェックしています。
- その後、新製品が発売された際には、迷わず財布の紐を緩めます。
世に出たばかりの小さなブランドにとって、クラウドファンディングプラットフォームは、いかなる偏見（＝認知度、ショッピングランキング、既存ユーザーのレビューなど）もなく、努力だけで顧客をファンに変えることができる舞台です。wadizの用語を借りれば、「サポーター」に出会える機会なのです。
クラウドファンディング終了後の道
ガイドの冒頭で、私はクラウドファンディングプロジェクトを「道」に例えました。覚えていらっしゃいますか？
私たちはこれまで、「クラウドファンディング」という目的地へ向かう道を磨き上げ、成果を上げるための実践的なヒントを見てきました。
SNS広告 または プラットフォーム内の広告 または サムネイル（露出、フック） → ストーリーの導入部（没入、感情）
→ ストーリーの後半（説得、根拠） → クラウドファンディング
ここまでは、クラウドファンディングに挑戦するすべてのメイカーが最善を尽くします。しかし、クラウドファンディング後も成長し続けるメイカーたちは、ここで止まりません。
彼らは顧客をファンに変えるために、その後の道のりまで綿密に検討しています。実際、すでにクラウドファンディングを始める前からこの部分を準備していたと見る方が正確でしょう。
クラウドファンディング → 待機 → 配送 → 開封 → 使用 → 内面的評価 → 再購入または推薦の意思決定
自社製品をクラウドファンディングで支援してくれた顧客が辿る旅路において、ポジティブな体験をきめ細かく設計すればするほど、彼らがファンの可能性は高まります。
顧客をファンにする方法
商品やサービスの質が向上し、水準が均一化した時代の顧客は、「満足できる製品」程度ではブランドのファンにはなりません。
お金を支払った際に良質な製品を受け取ることは、今や当然のことです。当然のことは記憶に残りません。
人間は特別な瞬間（＝意外性のある瞬間）を記憶します。ブランドが生み出す特別な瞬間は、顧客にブランドをより長く記憶させることになります。
その記憶がポジティブなものであれば、ブランドに対する好感と信頼は高まります。好感と信頼が十分に積み重なれば、顧客はそのブランドのファンになるのです。
どうすれば顧客に特別な瞬間を創り出すことができるでしょうか？アイデアを思いつくための簡単な方法を一つご紹介します。
1. それぞれの顧客体験の各段階で、大多数のメイカーが行っている取り組みをまず書き出してみてください。
2. その取り組みの結果を、顧客の立場から書き出してみてください。
3. 顧客の体験をより良いものにするためにできることを考えてみてください。
*ここに、自社ブランドの哲学や個性がにじみ出ていると良いでしょう。
大多数の企業がよく行うことは、人々の期待水準を形成します。まさにその程度の水準さえ満たせば、少なくとも批判されることはありません。
しかし、そこからほんの少しの工夫を加えるだけで、特別感が生まれます。
クラウドファンディング後の最初の旅路である「待ち時間」で、特別感を作り出してみませんか？
wadizのサポーターたちは、クラウドファンディング後に2回の「待ち時間」を経験します。クラウドファンディングが終了するまで一度、配送が届くまでまた一度、待つのです。
この2回の「待ち時間」に、私たちが提供できる特別さを考えてみてください。大げさなことでなくても構いません。小さな特別さがそれぞれの旅路で少しずつ積み重なれば、大きな特別さになるからです。
<クラウドファンディングが終了するまでの待ち時間>
1. ほとんどのメイカーは、クラウドファンディング期間中に、お知らせを通じて新規顧客を獲得するためのイベントを開催します。
2. 既存のクラウドファンディング支援者は、自分には関係のないニュースしか目にしません。
3. すでにクラウドファンディングに参加した顧客とのコミュニケーションの場を設け、彼らの声に耳を傾けてみてはいかがでしょうか？
この製品をどのように使おうとしているのか、ストーリーを見た際に物足りない点はなかったか、
別途対応してほしい事項（分割配送やリワードにはない特別セットのリクエストなど）はないかを確認するのです。
<商品が届くまでの待ち時間>
1. ほとんどのメイカーは、クラウドファンディングが終了すると、一般的なオンラインショップと同様に発送を開始します。
2. 顧客がクラウドファンディングの決済後に最初に受け取る連絡は、配送業者からの連絡である可能性が高いです。
3. wadizにアクセスしなくても確認できるSMSやKakaoTalkで、サポーターに先に連絡してみてはいかがでしょうか？
発送が開始されたという案内とともに、この製品を使用する際に必要な情報や、期待感を高めてくれるメイカーからのアドバイスなどを送るのです。
その後の道のりでも同様です。
お客様が商品を受け取ったばかりの瞬間、梱包されたパッケージを開ける瞬間、商品を初めて使う瞬間、その後さらに数回使い、時間が経った後の瞬間まで。
私たちを記憶に残すようなささやかな特別感を設計しているブランドと、そうでないブランドは、その後、まったく異なる道を歩むことになります。
この2つのブランドのうち、どちらがより少ないマーケティング費用で、より効率的な成長を続けられるでしょうか？
売上ではなく「関係」を築きましょう！
私たちが売上を得ようと考えれば、顧客もあくまで購入までしかしてくれません。（あるいは、購入さえも簡単にはしてくれません。）
私たちがファンを獲得しようと考えるなら、顧客の心までも掴むことができます。クラウドファンディングの場だけでなく、その後の事業やマーケティングにおいても同様です。
売上に目がくらみ、顧客の購入を促すために手段を選ばない人々は、一時的な売上しか得られず、すぐに消えてしまいます。
顧客と着実に関係を築く過程で売上を得る人々は、ファンと共に堅実に成長していきます。
関係を築くことは、短期間で成し遂げるのが難しいことです。だからこそ、堅実な成長には時間がかかります。
あらゆる派手なスキルや技術を挙げ、「急速な成長を可能にする」という誘惑に惑わされないでください。
顧客の声に耳を傾け、彼らと良好な関係を築き続けていけば、いつの日か、あなたのブランドが堅実に成長したブランドの事例として紹介される日が必ず訪れるでしょう。
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記事 プランブロ 編集 オ・ソヨン