[コンテンツディレクターのコラム #7] たった一行追加するだけで売上を伸ばす3つの方法
このコンテンツは
『コンテンツディレクターのコラム』
シリーズの第7話です
これだけは忘れずに！
- 自社製品を買うか迷っている顧客が「購入」ボタンを押せるよう、背中を押してみます。
- 今日からすぐに活用できるよう、3つの公式にまとめました。
- 専門家でなくても、誰でも売れる文章を書くことができます。
商品詳細ページに「たった一行」追加するだけで売上を伸ばす方法、
文章が苦手な人でも可能です。
ここで言う「たった一行」とは、流麗で美しい文章のことではありません。当社の商品を買うか迷っている顧客が、「購入」ボタンを押せるよう背中を押してくれる、そんな文章のことです。
こうした文章は
わざわざ美しく書かれる必要はありません。
顧客が商品詳細ページを見たとき、「ああ、この一行に込められた文の構造や並べられた言葉が私の心を揺さぶる。本当に美しい文章だ！」という理由で商品を購入するわけではないからです。顧客は、他の商品では得られない、ある価値を発見したときに商品を購入します。したがって、私たちが書くべき「たった一行」は、この価値を伝える役割に忠実であればよいのです。
では、どのような文章を書けばよいのでしょうか？国語国文学科を専攻したわけではありませんが、粘り強く商品詳細ページを書きながら生計を立てているエディターとして、私は主に以下の3つのポイントに重点を置いて執筆しています。
法則その1、
お金と時間が節約できる内容を記載する
予期せぬ金銭的なメリットは、常に顧客を喜ばせます。
もし今週、宝くじを買ったばかりなら、共感していただけるでしょう？当社の製品を使わなかったことで「危うく使ってしまうところだった」お金がいくらになるかを、商品詳細ページに一行程度記載してみてください。製品を購入することが、かえって銀行口座にとってプラスになるという点を、さりげなくアピールすればよいのです。特に、毎年購入することになる日用品の商品詳細ページについて悩んでいるなら、この方法を強くお勧めします。
同じ文脈で、当社の製品が
顧客の時間をどれだけ節約できるかを伝えることができます。
顧客が当たり前だと思って使ってきた時間を、当社の製品がどのように節約できるかをさりげなくほのめかすだけで、顧客は自分の時間が無駄にされていたと感じるからです。当然、当社の製品を購入することで、この無駄を止めたいと思うでしょう。毎日使う製品にも十分に適用可能ですが、下着や靴下、ネクタイのように大容量で構成された製品の詳細ページで大きな威力を発揮します。
法則その2、
些細ですが 予想していなかった
意外なメリットを伝える
夏場に売れ行きの良い
冷感半袖Tシャツを例に挙げてみましょう。
暑がりや汗かきのお客様が主に購入する商品であるため、多くの商品詳細ページでは「夏の間ずっと涼しい」という点をメリットとして掲げています。つまり、夏に涼しいという点は、もはや私たちの商品を魅力的に見せる要素にはならないでしょう。誰もが口にする言葉ですから。 そんな時、顧客が期待するメリットが、意外な時間や場所で発揮されることを、たった一行ほどだけ追加してみてください。
まず、当社の製品の顧客が何を好み、何を嫌うか、あるいはどのようなライフスタイルを送っているかを想像してみます。そして、顧客が当社の製品の購入を躊躇する理由を挙げてみてください。OOな特徴を持つ顧客が購入を躊躇する理由を、当社の製品がOOな方法で解決してくれる点を、商品詳細ページに一行程度まとめてみてください。
冷感Tシャツの場合、「暑がりのお客様が、夏が過ぎても夜にパジャマとして着られる」という点を、意外性のある一文として打ち出すことができるでしょう。
「意外なメリット」を自分で見つけるのが難しい場合は
類似商品を販売している商品詳細ページを参考にしてみてください。
顧客が残したレビューの中に答えがあります。積極的な顧客の場合、自分がどのようにこの製品を活用しているか、いつ着たり使ったりしたら意外に良かったかなどを、レビューに詳しく書き残しているからです。
そのような顧客のレビューを10件程度集めてみると 共通して「良かった」と述べられているポイントを発見できるはずです。そのポイントが、まさに私たちの顧客が好む「意外なメリット」となるのです。私たちはその内容を、自社ブランドの特徴に合った雰囲気とトーンで、商品詳細ページにたった一行で表現すればよいのです。
法則その3、
数値で表現する
お金や時間であれば、節約できた分を具体的な数字で表現し、意外なメリットにも数字を添えると、はるかに効果的です。「それでいくら」節約できるのか、あるいは「それでどう良いのか」を把握できれば、顧客は当社の製品を通じて変わる自分の日常をより鮮明に思い描くことができるからです。
何よりも数字は
信頼を高める代表的な要素です。
曖昧な表現よりも、正確な数値で期待される効果を示してください。顧客は、似たような製品群の中で、当社の製品をより信頼できると感じるでしょう。
ただし、あまりに誇張された数字を記載して、虚偽広告や誇大広告にならないよう注意してください。どんなに精巧に作成された商品詳細ページであっても、失望した顧客の否定的な口コミには勝てません。
売上を生み出す「たった一行」は
分野を問いません。
全体的な事例はファッション・雑貨カテゴリーを基に作成しましたが、特定の分野に限定されるものではありません。 顧客は、どのような商品を購入するにせよ、お金と時間を節約し、思いがけないメリットも享受しながら、少しでも快適な生活を送りたいと考えているからです。
例えば、化粧品、その中でも日焼け止めを販売する商品詳細ページであれば、「時間の節約」を以下のようにたった一行で表現することで、顧客の興味を惹きつけることができるでしょう。
ですから、もし会社の内緒で新しいアイテムを使った起業を準備されているなら、今お読みになった内容をぜひ覚えておいてください。天性の文章力や専門のコピーライターがいなくても、雪だるま式に膨らむ売上を生み出してくれるかもしれませんから。
<コンテンツディレクターのコラム>シリーズ
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- [コンテンツディレクターのコラム #2] 詳細ページの構成順、こちらで決めます。
- [コンテンツディレクターのコラム #3] ステップごとに実践する商品詳細ページの公開手順
- [コンテンツディレクターのコラム #4] 「20代の女性」というターゲットは世の中に存在しません。
- [コンテンツディレクターのコラム #5] 商品の撮影もしていないのに、商品詳細ページから書くべき理由
- [コンテンツディレクターのコラム #6] 3分で商品詳細ページの要約文を書く方法
- [コンテンツディレクターのコラム #7] たった1行追加するだけで売上を伸ばす3つの方法
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文・写真・編集 チェ・ホンヒ
この記事は、2021年7月26日にファッションポストにアップロードされた『たった1行を追加して売上を伸ばす3つの方法』から抜粋したものです。
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